El mercado de la vivienda favorece a compradores. Esta manera puede proteger a los vendedores

A medida que el mundo gira, también lo hace el mercado de la vivienda, y ahora mismo el mercado se está moviendo lenta pero inexorablemente a favor de los compradores. En consecuencia, es probable que los vendedores vean el regreso de las contingencias: esa condiciones que deben cumplirse para que un contrato sea válido.

Lea este artículo en inglés en The Miami Herald

Aunque un contrato puede estar supeditado a casi cualquier cosa –la agente inmobiliaria de Maryland Margaret Rome tuvo una vez una venta que dependía de la aprobación de los padres de los compradores–, estamos hablando sobre todo: de inspecciones de vivienda, valuaciones, financiamientos y la necesidad de que el comprador venda su residencia actual.

En los últimos años, los compradores prácticamente abandonaron esas protecciones en un esfuerzo por superar a sus competidores. El mercado estaba tan competido que los compradores básicamente tiraron por la ventana toda precaución, esperando no estar pagando demasiado, calificar para una hipoteca y no comprar un lugar con defectos importantes y costosos.

Hasta hace uno o dos meses, los vendedores tenían la sartén por el mango y podían prácticamente dictar las condiciones en las que aceptarían la oferta de un comprador. Ahora, sin embargo, los compradores están recuperando la ventaja. La competencia está disminuyendo. El número de casas en venta está creciendo. Y muchos vendedores están bajando sus precios de venta.

Sin embargo, los vendedores aún pueden mantener el control del proceso. Exigiendo una “cláusula de salida”, tienen derecho a rescindir un contrato cargado de contingencias si llega otro comprador y ofrece un trato sin esas condiciones.

Por supuesto, un vendedor no puede decir simplemente: “Oye, tengo una oferta mejor. Nos vemos”. Hay que dar al primer comprador un plazo determinado para eliminar la contingencia. Pero si no lo hace, el vendedor puede pasar al siguiente. Tendrá que devolver el depósito, pero el trato se cancela.

El uso de las cláusulas de salida, a veces conocidas como cláusulas de retirada o de liberación, no es universalmente popular. Un agente las llama “una bolsa vacía” que simplemente estropea el trato. Otro dice que las teme. Sin embargo, otros agentes confían en ellas.

“Siempre que haya una contingencia”, dice un defensor, las cláusulas de salida ponen a los vendedores en “la posición negociadora que sueñan”. Dice otro: “Realmente no sería prudente dejar de comercializar su casa por un contrato de ‘quizá’, y eso es exactamente un contrato de contingencia: un quizá”.

Pero aunque los contratos de contingencia favorecen a los vendedores, el veterano agente de RE/MAX de Massachusetts Bill Gassett dice que también ayudan a los compradores. Saber que pueden forzar la mano del comprador hace más probable que los vendedores acepten ofertas con una contingencia, dice Gassett. Y al poder negociar el precio y las condiciones de antemano, los compradores sabrán exactamente cuánto necesitan obtener de la venta de su residencia actual.

Con una cláusula de salida, los vendedores pueden (y deben) seguir mostrando sus propiedades a posibles compradores. Y en caso de que aparezca uno que no tenga que vender para comprar o que no necesite financiamiento, pueden dar al primer comprador un cierto tiempo –generalmente de 24 a 72 horas– para eliminar la contingencia. Si no actúan a tiempo, puede anular el contrato y seguir adelante.

Por supuesto, si el primer comprador elimina la contingencia dentro del plazo establecido, el vendedor tiene que seguir hasta el cierre. Incluso si otro comprador ofrece más dinero sin otras estipulaciones, un trato es un trato. La idea es evitar que el comprador se demore en el proceso. Hay que “pescar o cortar el cebo”, dice un agente.

Todos los contratos estipulan que el comprador debe realizar ciertas tareas en un plazo determinado. A veces, sin embargo, esos plazos van y vienen sin ningún progreso perceptible. Si se incumple un plazo, el vendedor puede cancelar la venta. Pero al no haber otras ofertas a la vista, la mayoría de los vendedores deciden aguantar, esperar y esperar –y quizá esperar un poco más– hasta que ocurra algo. Una cláusula de salida permite a los vendedores presionar a los compradores para que sigan adelante o se retiren.

“Con una cláusula de salida, el vendedor tiene lo mejor de ambos mundos”, dice Gassett, que ha publicado con frecuencia en internet sobre este tema. “Tiene un comprador en el gancho, así como la capacidad de seguir buscando algo mejor”.

El único inconveniente para los vendedores es que sus segundos compradores pueden necesitar una decisión inmediata. Dado que los vendedores tienen que dar a sus primeros compradores un tiempo razonable para eliminar sus contingencias, y es posible que el segundo comprador no pueda esperar. En consecuencia, los vendedores pudieran perder a un comprador que está dispuesto a hacer una oferta mejor.

Los vendedores pueden invocar una salida por cualquier motivo, me dijo Gassett en un correo electrónico: “Normalmente se debe a que el segundo comprador no necesita vender la casa y puede cerrar el trato más rápido. Sin embargo, puede ser por cualquier número de razones, incluyendo un precio más alto”.

Pero, advierte, la redacción de su cláusula de salida puede ser un poco complicada. Aunque muchos servicios de listado múltiple tienen cláusulas de salida estándar, del tipo “llenar los espacios en blanco”, siempre es mejor trabajar con un agente que tenga suficiente experiencia para asegurarse de que el lenguaje es correcto. Y puede consultar a un abogado para asegurarse de que la cláusula dice exactamente lo que usted quiere que diga.

“Una cláusula de salida aumenta la complejidad del contrato de compra”, dice Gassett. Pero ayuda a “evitar entregar todo el poder al comprador”.

Lew Sichelman lleva más de 50 años trabajando en el sector inmobiliario. Es colaborador habitual de numerosas revistas de vivienda y publicaciones del sector inmobiliario y financiero. Los lectores pueden ponerse en contacto con él en lsichelman@aol.com.

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Esta historia fue publicada originalmente el 4 de octubre de 2022, 9:46 a. m. with the headline "El mercado de la vivienda favorece a compradores. Esta manera puede proteger a los vendedores."